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《销售脑》读后感(一)

有奖征文网   发布时间:2018-05-27   发布者:往日随风

昨天开始读《销售脑》,在高铁上读了三分之一,为了加深印象,把读后的感悟写下来。


在人脑的三个部分新脑、旧脑、间脑中, 作为决策是旧脑。而旧脑仅对6种刺激源做出反应:以自我为中心、对比、具体可见的信息、开头和结尾、视觉刺激和情感。如果能够把6钟种刺激源结合起来,就可以快速地触发旧脑,并让你的销售、营销和沟通能力立即得到改善。针对这6种刺激源我的理解是这样的。


1以自我为中心。对于人性来说,人都是自私的,对自己的关注胜过其他。所以有些文案很直接刺激个人,比如李叫兽的关于200元洗发水的文案介绍:用了几千元的香水,却用着39元的超市洗发水。然后推出200元的洗发水。因为你们首先关注的是自己,如果你的产品和客户自身联系起来,会增加产品的吸引力。对于乐尚创意墙纸,我的文案是如此:几百万的房子,却采用千篇一律的壁纸样式,怎能提现您亿万身价?乐尚创意墙纸马拉松,墙纸不贵身价贵。其实,也是把乐尚墙纸和客户自身身价联系起来。


2对比。就是通过制造对比来引起客户旧脑的关注。比如,我们是一家领先的供应商,没有冲击性。而我们是XX公司唯一的供应商,则更加有冲击性。有句话叫不做第一就做唯一,就是通过对比来引起客户的关注。而乐上楼承板的“乐上压型钢板,中国第二高楼的指定供应商”应该是有对比的意味在里面。还有,“乐上压型钢板,仅做标志性建筑的供应商”,突出乐上楼承板的高端定位及概念区隔,通过对比来展现乐上楼承板的高端和与众不同。


3具体可见的信息,旧脑喜欢简单、易于理解和具体的观点。比如现在一些文案都是直接简单粗暴,一步到位刺激客户。我对于乐尚创意壁纸的思考:乐尚创意墙纸,墙纸不贵身价贵就是很直接的让客户去“做”决策!而“吉村园艺剪,一把顶三把”更是绝顶的好文案,一句话,很简单直抵客户旧脑,把吉村园艺剪的优势诠释的淋漓尽致。


4开头和结尾。把最重要的信息放在开头,因为客户开始的注意力最集中,而在结尾再强调一下,会使客户印象更深刻!而我们在B2B信息中,都会在开头和结尾展示最重要的信息。比如:乐尚创意壁纸,仅服务于五星级酒店及名流家庭,没有乐尚壁纸,都不好意思宴贵宾。就会在开头和结尾都有显示。


5视觉刺激。也就是说,视觉神经传导速度是听觉的40多倍。那我的理解是图片和视频,这些元素对客户决策的影响,对客户的吸引力是很大的,所以在内容营销方面,这两部分内容会增加权重的。


6情感。对于这一条,我的看法是不要机械地讲一些数据,讲一些产品参数,人总归是个情感动物。就如张有为老师所说不要在微博上贴产品说明书,要讲故事,不要老是散发出那堆货的味道,就是这个道理。正如:功夫在诗外。


以上我对这本书的初步感悟,后面我会继续完成后面的读后感。





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